Al een aantal jaar volgt Qualily de strategie om lelies meer direct te leveren. Meer op vraag van de klant en steeds minder via de klok. Die strategische keuze zorgt voor een stabielere afzet en verbeterde continuïteit. Ruud van der Hoeven, een van de twee ondernemers achter leliekwekerij Qualily, geeft aan dat die gestage verschuiving gepaard is gegaan met diverse overnames en investeringen de laatste jaren. ‘Sinds vorig jaar hebben wij een box in Flora Holland, het hol van de leeuw. Daar maken wij elke dag zelf de bestellingen van onze klanten klaar. Het voordeel van een box op de veiling is dat wij heel snel kunnen leveren en naleveren. Zelfs na sluiting van de klok. Bovendien hebben wij nu alles in eigen hand: van productie tot transport naar onze vestiging in de veiling tot levering in de box bij de klant. Daardoor kunnen wij nog beter onze naam als leverancier van kwaliteitslelies eer aan doen. Zo ook in de eerste maanden van 2017.’
foto: Flynth
De kosten van een glastuinbouwbedrijf
Mede aan de hand van de opbrengsten en liquiditeit in de eerste vijf maanden van het jaar, beloofde 2017 opnieuw een topjaar te worden voor Qualily. Een maand later zag het er ineens heel anders uit. Volgens Van der Hoeven ligt de oorzaak daarvan niet aan de kostenkant, want de kosten hebben zij jaar na jaar goed in de hand:
- energie: 9% van de omzet;
- arbeid: 11% van de omzet;
- huisvesting: 3% van de omzet;
- bolleninkoop: 17% van de omzet.
De kosten, opbrengsten en liquiditeit hielden gelijke tred met die van 2016. Van der Hoeven: ‘Als je de cijfers op elk gewenst moment inzichtelijk hebt en je houdt ook de markt nauwlettend in de gaten, zoals geopolitieke ontwikkelingen in Europa, dan kun je snel schakelen als er iets aan de hand is.’ En zo zag Van der Hoeven de prognose in juni ineens helemaal scheef gaan. ‘We lopen 15% achter qua omzet en qua marge komen we daardoor zo’n 2% lager uit’.
Gevolgen van een vroege zomer
De zomer was vroeg dit jaar. ‘Consumenten gaan dan niet binnen zitten, maar gaan de tuin in. Ze kopen geen bloemetje, maar perkplantjes. Onze afzet stagneerde. Tegelijkertijd liep ons aanbod op. Als gevolg van het mooie weer moesten wij de gekweekte lelies na negen in plaats van na elf weken oogsten. We zaten met dubbele aantallen, waarvan we wel de kosten hadden, maar niet de opbrengsten. Dat zagen we direct terug in onze cijfers.’
Maatregelen tegen tegenvallende resultaten
Van der Hoeven noemt twee maatregelen die hij nam om tegenvallende resultaten te lijf te gaan: minder enthousiast inkopen en iets meer onder kostprijs leveren.
Minder enthousiast inkopen
De bolleninkoopprijs is afhankelijk van de werking van vraag en aanbod en is dus aan fluctuaties onderhevig. Wordt er het ene jaar minder ingekocht en blijven bollenleveranciers met de nodige bollen zitten, dan is de kans groot dat het jaar erna goedkoper kan worden ingekocht. ‘Onze inkopen doen wij doorgaans één jaar vooruit. Zo’n 90% van onze inkopen voor 2018 hebben wij reeds gedaan. Voor volgend jaar kunnen we de inkoopprijs niet echt meer beïnvloeden. Maar voor 2019 kunnen we wél al anticiperen en minder enthousiast inkopen. Dat zal de prijs van bollen overigens niet ten goede komen, want iedereen zet die rem erop. Maar voor onze inkoopprijs en uiteindelijk het resultaat biedt dat wel uitkomst’, aldus Van der Hoeven.
Niet meer onder kostprijs leveren
De belangrijkste maatregel die Qualily in 2017 heeft doorgevoerd, is het invoeren van een minimumprijs op de klok, de zogenaamde ophoudprijs. Van der Hoeven: ‘Voorheen lag onze ophoudprijs op de standaard van 6 cent. In navolging van enkele andere kwekers hebben ook wij die ophoudprijs nu omhoog gedaan. Worden de lelies niet boven de ophoudprijs verkocht, dan worden ze doorgedraaid, oftewel: uit de handel genomen en vernietigd.’
‘Het risico bestaat dat onze klant “geen vraag” heeft tegen die prijs en de lelies dus eerder worden doorgedraaid. Dan hebben we dus geen opbrengst. Sterker nog: doordraaien kost ons geld, want wij betalen de stortkosten. Maar wij hebben een dusdanig sterke naam opgebouwd in de sector als leverancier van kwaliteitslelies in herkenbare verpakking, dat wij het hebben aangedurfd een strategische keuze te maken: wij gaan niet meer onder kostprijs leveren. Als wij niets “kunnen” verdienen, krijgen klanten ons product ook niet. Met deze maatregel doen we aan prijszetting en bewegen we de klanten om onze lelies voor een niet-verlieslatende prijs af te nemen.’
Klik hier voor meer over 'Doelgericht ondernemen op basis van actuele cijfers'.
Voor meer informatie:
Flynth adviseurs en accountants
088 – 236 77 77
[email protected]
www.flynth.nl