In de afgelopen FPC-Lelie vergadering is er veel gesproken over het belang van de klok. In onderstaande spreekt Coen Verspeek (productmanager Lelie & Tulp bij Royal FloraHolland) met Gert-Jan Klaver, Algemeen Directeur van Klaver Lily. Gert-Jan spreekt zijn zorgen uit over de klok en is bang dat deze zijn functie aan het verliezen is. Hij ziet dat steeds meer kwekers hun Lelies liever direct verkopen aan de koper, dit ondermijnt volgens hem de klok.
Welke ontwikkelingen zie je op het gebied van de klok?
“Ik zie dat de klokfunctie nog steeds veel kracht heeft. Zeker het afgelopen jaar hebben we gezien wat niemand had kunnen voorspellen en waarvan gezegd werd dat het niet meer kon, de prijzen zijn goed tot zeer goed geweest. Zonder klok hadden we deze pieken niet gezien, aanvoerders hebben hier goed van kunnen profiteren.
Daarnaast zie ik ook dat er steeds meer handel direct met de koper word gedaan en dat het klokaandeel kleiner word, als het aandeel op de klok te klein wordt, dan verliest het zijn kracht.”
Waarom loopt het aandeel klok jaarlijks terug?
“Er zijn steeds minder kopers, kopers stoppen of worden overgenomen, er vindt schaalvergroting plaats aan de koperszijde. Grote bedrijven doen meer aan risicomanagement en kopen liever direct bij de kweker in, zodat de druk afneemt tijdens het veilmoment. Kopers willen ook op tijd starten met het verwerken van de geleverde producten, via de klok wordt er vaak te laat geleverd en komt er teveel logistieke druk bij de kopers tijdens levering.”
Hoe doorbreken we die trend?
“Door duidelijke keuzes te maken in je verkoopstrategie als kweker, wat veil ik en wat wil ik direct verkopen? Wij maken een bewuste keuze in het percentage wat we direct verkopen en het deel dat naar de klok gaat.
Retail zal altijd op de lange termijn gaan inkopen, slechts een klein deel wordt gekocht op de klok als aanvulling. Groothandel, lijnrijders en bloemisten zijn veel meer afhankelijk van de dagelijkse markt, we moeten vraag en aanbod meer concentreren op de klok en zoveel mogelijk stoppen met de daghandel. Een koper kan het nu vaak altijd nog bij een kweker krijgen op dagbasis, als dit niet meer kan dan moet hij wel kopen als je geveild wordt anders heeft hij niets. Door je product de hele dag beschikbaar te maken ondermijn je de klokprijs.
Houd de klok interessant voor de retailkopers, ze hebben vaak aanvulling nodig en dat zijn meestal grote partijen.”
Hoe houden we de klok interessant voor kopers?
“We kunnen meer kopers naar de klok krijgen door ze beter te faciliteren, hier ligt een belangrijke taak voor Royal FloraHolland. Vandaag voor morgen zou dit bijvoorbeeld kunnen verbeteren, Royal FloraHolland is bezig om de logistiek te verbeteren en doorlooptijden te verlagen, dit is hard nodig voor kopers.”
Waarom vind jij de klok zo belangrijk?
“Omdat vraag en aanbod hier bij elkaar komen, dit bepaalt de juiste waarde voor een product, zeker voor betrouwbare aanvoerders. Daarnaast is het een etalage voor een extra mooi product, voor noviteiten en nieuwe rassen die bijvoorbeeld beperkt beschikbaar zijn. Een sterke klok geeft een breed scala aan bloemen en planten, hoe meer producten er beschikbaar zijn des te interessanter is het voor kopers, hoe meer kopers des te sterker de marktplaats.
Ik vind dan ook dat de klok moet blijven en worden doorontwikkeld. Deze ontwikkeling moet de klok krachtiger maken en interessant houden voor aanvoerders en kopers, ook moeten de kosten voor alle partijen laag blijven. Vandaag voor morgen veilen kan alleen als dit voor zowel kweker als koper een meerwaarde heeft. Landelijk veilen kan een mooie ontwikkeling zijn maar het moet geen doel op zich worden, de koopkracht moet behouden blijven en verbeterd worden.”
Hoe zie jij dat de klokprijzen de directe handel beïnvloeden?
“Het verband tussen klokprijzen en directe handel is verschillend, retailkwekers kijken veel meer naar kostprijs en berekenen daar een marge op, de klokprijs heeft daar beperkt invloed op. Weekhandel wordt ook vaak door de retail ingezet omdat ze weten dat hun vaste kwekers tekorten gaan krijgen of omdat er acties in de winkels zijn, de prijs van weekhandel wordt bepaald door de klok, de daghandel is een direct afspiegeling van de klok.”
Wat zou er gebeuren als de klok zou verdwijnen?
“Zonder klok moet je als kweker veel meer met voorraden gaan werken en zal je vaker producten weg moeten gaan gooien. Zonder klok verschraalt het aanbod, voor seizoensproducten wordt het lastig om je producten te verkopen.
De klok is bedacht door kwekers omdat ze teveel onder druk werden gezet door kopers en daardoor geen goede prijzen kregen voor hun producten, laten we deze les uit de geschiedenis niet vergeten.”
Hoe zou jij willen dat je collega’s de klok behandelen?
“We moeten de klok gebruiken om de hoogste prijs uit de markt te halen voor iedereen, er is niets mis met directe handel als daar een plan achter zit, kopers willen service, maar kijk goed of een koper ook prima op de klok kan kopen. Voor een sterke klok hebben we koopkracht nodig.”
Wat wil je je collega’s meegeven?
“Dat we met zijn allen de kosten van de klok moeten gaan dragen, ook al gebruik je deze weinig als kweker die bijna alles direct verkoopt. Maar de kosten moeten wel in verhouding staan, we moeten onderscheid maken in termijnhandel, weekhandel en daghandel. Uiteindelijk gebruiken kwekers die veel direct verkopen ook veiling logistiek. Een zwakke marktplaats maakt de kosten voor logistiek onbeheersbaar.”
tekst: Coen Verspeek, Productmanager snijbloemen Royal FloraHolland